« La valeur ajoutée d’un service provider réside dans le marketing, dans le développement de produits qui correspondent aux besoins des clients ainsi que dans la relation avec le client, » explique Chris Maes, le directeur général de Mobilux. La société revendeur du réseau Lux-GSM est aujourd’hui une filiale à cent pour cent des P[&]T Luxembourg. Elle intègre cependant aussi un peu d’esprit commercial Tango.
Avant l’attribution de la deuxième licence de GSM au groupe Millicom/Tele2 de Jan Stenbeck en 1997, Mobilux était une joint venture entre les Suédois et les P[&]T. Fidèle à l’analyse de son directeur, Mobilux est aujourd’hui la société qui offre le plus de formules différentes d’abonnement au GSM. Sans frais fixes, à six, douze ou 18 euros par mois ou avec la carte prépayée Kiwi, Mobilux dispose d’une réponse à tous les désirs. L’abonnement Surf à douze euros offre la minute d’appel à 12 cents. La formule Mobideal combine l’abonnement à l’achat d’un téléphone à un prix plus avantageux. Un programme de fidélité, dans lequel on cumule des points afin d’accéder à un meilleur prix à un nouveau téléphone est supposé retenir les clients d’aller voir ailleurs.
Mobilux compte aujourd’hui quelque 119 000 clients, dont 56 000 abonnés. Le nombre absolu dépasse celui de CMD de plus de 36 000, mais la relation entre clients « postpaid » et « prepaid » est moins avantageuse que chez l’autre revendeur LuxGSM. « À nos débuts, nous avons beaucoup courtisé les PME et PMI, explique Chris Maes, ce qui se retrouve toujours dans la structure de notre clientèle. » Ces clients, comme d’ailleurs en général les abonnés, ne sont pas toujours les plus faciles, mais ont l’avantage de procurer un revenu moyen par client (Arpu) un peu plus élevé à la société.
Mobilux vient d’introduire dans son système de facturation la possibilité de répartir sur mesure les coûts mensuels entre employeur et salariés. Avec sa soixantaine de salariés, Mobilux distribue ses produits surtout via des revendeurs dont des magasins d’accessoires pour automobiles comme ASD, Goedert et Electro Auto. Il n’existe par contre qu’un seul point de vente opéré par le service provider lui même – celui du siège, rue de Strasbourg.
« Le cœur de notre métier, c’est la vente de minutes d’appel, » explique Chris Maes. Le responsable de Mobilux ne s’inquiète guère quant à la croissance dans le secteur. « Le nombre de minutes téléphonées et donc le revenu moyen par client continuent à augmenter, » explique le directeur général qui croit aussi au potentiel de nouveaux services sur le GSM. Les échecs relatifs d’applications comme le Wap ne le découragent pas : « Dès que la technologie deviendra invisible, que le contenu sera simplement disponible sans devoir réfléchir au comment ça fonctionne, cela marchera. »
Chez Mobilux, on se réjouit ainsi de l’accord entre LuxGSM et Vodafone. « C’est une marque forte et une société avec beaucoup de moyens qui nous donnera un accès à de nouveaux outils sans remettre en cause notre indépendance, » explique Chris Maes. Surtout sur le segment de la clientèle d’entreprise et en ayant en tête l’arrivée possible sur le marché luxembourgeois en 2005 d’Orange, l’opérateur mobile paneuropéen de France Télécom, l’accord avec Vodafone offrira de nouvelles perspectives.
L’introduction de l’UMTS se fera, de l’avis de Chris Maes, dans la continuité. La grande rupture prévue il y a quelques années n’aura pas lieu. « UMTS est une nouvelle étape dans le développement du mobile, pas une révolution, » explique-t-on chez Mobilux. L’arrivée d’un nouvel acteur, Vox Mobile, n’inquiète pas outre mesure Chris Maes. Il reconnaît toutefois que, notamment avec la portabilité des numéros d’appels, le gâteau sera réparti différemment. « Il faudra rester lucide vis-à-vis de que Vox Mobile fera, » résume Chris Maes.